Der Autor Geoff Colvin hat zahlreiche Studien ausgewertet, die alle zu dem Ergebnis kamen, dass »Talente zumindest weitaus bedeutungsloser sind, als wir normalerweise denken. Sie scheinen keine entscheidende Rolle zu spielen, und es ist nicht geklärt, welche Rolle sie überhaupt spielen«.

Jahrelanges diszipliniertes Üben und die Fokussierung auf eine Sache sind wichtiger als Talente.

»Ob Mathematik, Naturwissenschaften, Komposition, Schwimmen, Diagnose von Röntgenaufnahmen, Tennis oder Literatur – niemand, nicht einmal der ›talentierteste‹ Experte, wurde ohne eine mindestens zehnjährige, äußerst mühevolle Vorbereitung zu einem Meister seines Fachs.«

Ich fand mich bestätigt, als ich las, wie Gates effiziente Meetings definiert: »Wir verlieren nie viel Zeit damit, darüber zu sprechen, was wir richtig machen. Das ist nicht unsere Firmenkultur. In jedem Meeting geht es darüber: ›Klar, wir haben in sieben Kategorien gewonnen, aber was ist mit der achten Kategorie?‹«

Viele Menschen haben einfach deshalb keinen Erfolg, weil sie stets nur das tun, was ihnen leichtfällt, was sie ohnehin schon ganz gut können und wo sie sich nicht besonders anstrengen müssen. Es versteht sich von selbst, dass man auf diesem Weg nicht wachsen und größere Ziele erreichen kann, sondern immer im Durchschnitt verhaftet bleiben wird.

»Glauben Sie, dass Ihre Leistung, wenn Sie die richtig konzipierte Arbeit äußerst aufmerksam mehrere Stunden täglich und über viele Jahre ausüben, sich dramatisch verbessern und schließlich das höchste Niveau erreichen wird? Falls Sie das glauben, so besteht zumindest eine Chance, dass Sie die Arbeit bewältigen und Großes vollbringen werden. Aber wenn Sie glauben, Ihre Leistung sei für immer begrenzt, weil Ihnen ein besonderes, angeborenes Talent fehlt oder weil Ihnen auf der Stufe, die Sie als notwendig erachten, allgemeine Fähigkeiten fehlen, dann besteht nicht die geringste Chance, dass Sie die Arbeit schaffen werden.«

»Hab ein Ziel vor Augen! Glaub an dich! Brich ein paar Regeln! Hör nicht auf die Schwarzseher! Hab keine Angst vor dem Scheitern!«

»Egal, was du tust, du musst es auch gut verkaufen… Menschen können große Dichter, große Schriftsteller, geniale Wissenschaftler sein. Man kann die beste Arbeit abliefern, doch wenn die Leute nichts davon erfahren, ist alles umsonst!«

»Träume mehr, als andere für vernünftig halten. Erwarte mehr, als andere für möglich halten.«

»nie vom Unmöglichen einschüchtern lassen«. »Man sollte unbedingt Dinge versuchen, vor denen die meisten zurückschrecken würden.«

Sam Walton, der mit Wal-Mart das zeitweise größte Unternehmen der Welt gründete, erklärte sein Erfolgsgeheimnis so: »Ich habe mir meine Messlatten immer ziemlich hoch gelegt: Ich habe mir persönlich extrem hohe Ziele gesetzt.«

»Die Lektion, die ich bei all dem gelernt habe, ist, dass kein Ziel außerhalb der eigenen Reichweite liegt, und selbst das Unmögliche kann möglich werden für Menschen mit Visionen und dem Glauben an sich selbst.«

Erfolg heißt, in einem Lebensbereich weit überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen und das zu erreichen, was man sich vorgenommen hat.

Was alle erfolgreichen Menschen vereint, sind ganz bestimmte Denkweisen und Lebenseinstellungen. Um diese Lebenseinstellungen geht es in diesem Buch. In unserer Kultur gilt es als unschicklich, etwas zu »imitieren«, nachzumachen. Dabei lernen schon Kinder vor allem durch Nachahmung. Und sie lernen meist schneller und erfolgreicher als Erwachsene. Wal-Mart-Gründer Sam Walton bekannte in seiner Autobiografie: »Fast alles, was ich getan habe, habe ich von jemand anderem kopiert.«

Wenn Sie selbst große Ziele erreichen wollen, sollten Sie sich keine Ratschläge von Menschen anhören, die selbst in ihrem Leben keine überragenden Erfolge erzielt haben.

»Wer ohne langfristige Ziele spielt, reagiert nur und spielt statt des eigenen Spiels das des Gegners«, so Garri Kasparow. »Er springt von einer neuen Situation zur nächsten, kommt vom Kurs ab und beschäftigt sich nur mit dem, was unmittelbar vor ihm liegt, statt mit den eigenen Zielen.«

Wussten Sie, dass die meisten der sehr erfolgreichen Menschen unendlich viel lesen? Warren Buffett, der erfolgreichste Investor der Geschichte, wurde immer wieder gefragt, was man tun solle, um ein erfolgreicher Investor zu werden. Buffetts Antwort: »Lesen Sie alles, was Sie lesen können.«

»Ich setzte mir ein Ziel, visualisierte es sehr deutlich und entwickelte den Drang, den Hunger, es in die Realität umzusetzen. Diese Art von Ehrgeiz, die Tatsache, eine Vision vor Augen zu haben, erfüllt einen mit einer besonderen Begeisterung. Durch diese Begeisterung ist es nicht schwierig oder negativ oder hart, Disziplin aufzubringen.«27 Dann, so Schwarzenegger, sei es sogar einfach, Schmerzen zu akzeptieren, die dazugehörten, wenn man Erfolg haben wolle.

»Du musst positiv denken und dich selbst darauf programmieren, ein Gewinner zu sein. Ich bin einfach nicht darauf programmiert, negative Gedanken zu haben. Erfolgreiche Menschen haben die Fähigkeit, Risiken einzugehen und schwierige Entscheidungen zu treffen, ganz egal, was alle anderen dazu sagen.«36

Eine ehemalige Freundin von Schwarzenegger berichtete, wie er seine Ziele erreichte: Er schreibt sich zu Beginn eines jeden Jahres fünf neue Ziele auf. Und dann arbeitet er mit einer enormen Konsequenz daran, diese Ziele Wirklichkeit werden zu lassen.

Schwarzenegger, so schreibt sein Biograf Nigel Andrews, »hasste die Idee eines normalen Lebens«. »Der Sinn des Lebens«, so Schwarzenegger, »ist nicht, einfach zu existieren, zu überleben, sondern sich voranzubewegen, aufzusteigen, zu leisten, zu erobern«.

Er versorgte sie mit sachlichen und präzisen Informationen. »Wenn man etwas verkauft, was so wenig greifbar ist, wird man leicht zum Betrüger gestempelt. Aber wenn der andere merkt, dass man ehrlich ist, sieht die Sache ganz anders aus«, so Kroc.

Michael Dell. Er gründete damals seine Firma PCs Limited (das Unternehmen heißt heute Dell) mit nur 1000 Dollar und verkündete, er wolle den Wettbewerb mit dem 1924 gegründeten Computerriesen IBM aufnehmen und Marktführer für Computer in den Vereinigten Staaten werden. Im April 2001 war Dell Computer Weltmarktführer als Hersteller von PCs geworden und erreichte einen Marktanteil von 12,8 Prozent vor Compaq (12,1 Prozent). IBM war übrigens auf Platz vier zurückgefallen und hatte nur noch einen Marktanteil von 6,2 Prozent. Dell betonte immer wieder, wie wichtig es sei, sich sehr große Ziele zu setzen: »Steck dir hohe Ziele und verwirkliche deine Träume, und tu es mit Integrität, Charakterstärke und Hingabe. Und du wirst an jedem Tag gewinnen, an dem du deinen Träumen näherkommst.«

»Es gab eine Menge Dinge, die ich nicht wusste, aber das erwies sich als Stärke ... Es kann äußerst hilfreich sein, wenn man nicht durch konventionelles Wissen behindert wird«, so Dell.

Heute ist Dell der drittgrößte Computerhersteller der Welt und Michael Dell mit einem Vermögen von 17,5 Milliarden Dollar auch einer der reichsten Menschen der Welt. Eine der wichtigsten Lehren, die Dell aus seiner Erfolgsgeschichte selbst zog, bestand darin, die negativen Kommentare anderer möglichst zu ignorieren. »Glaub an das, was du tust. Wenn du eine wirklich zündende Idee hast, musst du die Leute, die dir erzählen wollen, dass das nicht funktionieren wird, einfach ignorieren«, so Dell.50 Wer hätte einen 18-Jährigen, der erklärte, er wolle den Computergiganten IBM ausstechen, ernst genommen? Jeder hatte ihm erklärt, ein solches Ziel sei völlig weltfremd und er solle lieber kleinere Brötchen backen.

»Meinen Erfolg im Leben verdanke ich vor allem meinem Vertrauen in Menschen und meiner Fähigkeit, in anderen Vertrauen zu mir zu wecken«, so Rockefeller.

Rockefellers Biograf betont: »Im Laufe seiner geschäftlichen Karriere wurde John D. Rockefeller so manche Sünde zur Last gelegt, er war jedoch stolz darauf, dass er seine Schulden pünktlich bezahlte und sich peinlich genau an Verträge hielt.«

Wie gewinnen Sie das Vertrauen anderer Menschen? Indem Sie vertrauenswürdig handeln und vertrauenswürdig denken. Ja, nicht nur das Handeln ist wichtig, sondern es ist auch ganz entscheidend, wie Sie denken und von welchem Wertesystem Sie sich leiten lassen. Denn andere Menschen spüren in der Regel, ob Sie es ehrlich meinen oder nicht.

Sie gewinnen am einfachsten das Vertrauen Ihrer Mitmenschen, wenn Sie eine innere Einstellung haben, die vertrauenswürdig ist. Denn andere Menschen haben meist gute »Antennen« und spüren, ob es ein Mensch ehrlich mit ihnen meint oder nicht. Wir alle senden eine Vielzahl von – vor allem nonverbalen – Signalen aus, die von unseren Mitmenschen interpretiert werden. Wir alle prüfen unsere Mitmenschen ständig unbewusst unter dem Gesichtspunkt: Kann man diesem Menschen Vertrauen schenken oder nicht? David Ogilvy, der berühmte Werbemann, der so erfolgreich wie kaum ein anderer in der Akquisition neuer Werbekunden war, hatte die Erfahrung gemacht: »Ich verbarg vor zukünftigen Kunden keineswegs unsere verwundbaren Stellen, denn ich kam darauf, dass ein Antiquitätenhändler, der meine Aufmerksamkeit auf Risse in einem alten Möbelstück lenkte, damit auch mein Vertrauen gewann.«55

Die Wahrheit ist der beste Trick!

Der Journalist hatte die Sache offenbar so gesehen wie Albert Einstein, der einmal sagte: »Menschen, die bei kleinen Dingen achtlos mit der Wahrheit umgehen, kann man bei wichtigen Dingen nicht vertrauen.«

Stephen M. R. Covey hat nachgewiesen, dass Vertrauen kein »weicher« Faktor ist, wie oftmals angenommen, sondern ein sehr harter Faktor im Geschäftsleben. Vertrauen Ihnen Ihre Kunden und Geschäftspartner nicht vollständig, dann müssen Sie eine »Vertrauenssteuer« zahlen. Vertraut man Ihnen dagegen, dann erhalten Sie eine »Vertrauensdividende«. Ich habe dies praktisch immer wieder in der Kommunikationsarbeit für Unternehmen bestätigt gesehen: Jene Unternehmen, die freiwillig, frühzeitig und vollständig auch und gerade über Unangenehmes berichten, haben etwas aufgebaut, das ein Journalist mir gegenüber einmal sehr treffend als »Glaubwürdigkeitskonto« bezeichnet hat. »Immer wenn mir ein Unternehmen freiwillig über negative Dinge berichtet, zahlt es damit auf sein Glaubwürdigkeitskonto ein«, sagte mir der Journalist. Sie sollten sich diesen Begriff merken und regelmäßig hohe Einzahlungen auf Ihr Glaubwürdigkeitskonto leisten.

Natürlich können und sollen Sie auch auf Fremde zugehen, mit denen Sie bislang keinerlei Berührungspunkte und gemeinsame Bekannte hatten. Sehr viel einfacher und schneller geht der Aufbau von Beziehungen jedoch dann, wenn man anderen »vorgestellt« oder von gemeinsamen Freunden oder Bekannten empfohlen wird. Der Freund, der Sie seinem Freund vorstellt, leiht Ihnen damit das von seinem Freund entgegengebrachte Vertrauen. Ein Teil des Vertrauens, das Ihr Freund bei seinem Freund genießt, überträgt sich damit auf Sie, bevor Sie überhaupt das erste Mal mit ihm gesprochen haben. Deshalb ist die Bildung von Netzwerken von außerordentlicher Bedeutung. Netzwerke sind auch »Vertrauensmultiplikatoren«.

»Kennst du wen, bist du wer, kennst du niemand, bist du nichts.«

Schon mit 23 Jahren, als einfacher Bezirksberater bei dem Finanzdienstleister BHW, schrieb er einen Brief an den Chef des Unternehmens, Reinhard Wagner, weil er ihm ein neues Vertriebskonzept vorstellen wollte. Das war sehr ungewöhnlich, denn zwischen ihm und dem Vorstandsvorsitzenden lagen endlos viele Hierarchieebenen, und kaum ein »einfacher« Finanzberater hätte sich getraut, den obersten Chef um einen Gesprächstermin zu bitten. Er bekam den Termin, ging in ein sehr gutes Herrenausstattergeschäft und kaufte sich für 2000 Euro einen teuren Anzug – »Kleider machen Leute«.

Was muss man also bei diesem wichtigen ersten Gespräch beachten? Christ nennt sechs wichtige Regeln: •Gehen Sie nie unvorbereitet in das Gespräch. Informieren Sie sich eingehend über Ihren Gesprächspartner, über dessen Leben, seine Ansichten, seine Interessen. •Hören Sie gut zu. Die meisten Menschen reden zu viel und vor allem zu viel Belangloses. •Versuchen Sie nicht, sich selbst »gut zu verkaufen«. Wenn Sie etwas sagen, dann muss es Substanz haben und für den anderen interessant sein. •Trauen Sie sich zu widersprechen. Führungskräfte sind oftmals von zu vielen Ja-Sagern umgeben, sie schätzen es, wenn jemand ihnen nicht einfach nach dem Munde redet, sondern auch eine abweichende Meinung plausibel vertritt. •Geben Sie im Gespräch unumwunden zu, wenn Sie von etwas keine Ahnung haben – der andere merkt es sowieso. •Vergessen Sie nie die entscheidende Abschlussfrage zu stellen: »Wann wollen wir uns wieder treffen?«

Rockefeller gründete eine Aktiengesellschaft, die Standard Oil Company, und setzte sich ein großes Ziel: »Die Standard Oil Company wird eines Tages sämtliches Öl raffinieren und sämtliche Fässer herstellen.«61 Sein Ziel war, die gesamte Ölindustrie unter seine Kontrolle zu bringen. Er stattete sein neues Unternehmen mit dem damals unerhört großen Kapitalbetrag von einer 1 Million Dollar aus und erhöhte diesen bald auf 3,5 Millionen. Er warb hervorragende Führungskräfte an und setzte auf Expansion – und das in einer Zeit der schwersten Krise. »Es war ein Zeichen für Rockefellers Selbstvertrauen, dass er zu einer Zeit, da die Branche am Abgrund stand, Führungskräfte und Investoren dieser Güteklasse zusammenbrachte – es war, als ob die allgemeine Niedergeschlagenheit seine Entschlossenheit gerade wachsen ließ.«62 Dies ist der entscheidende Unterschied zwischen Siegern und Verlierern: Verlierer lassen sich von der allgemeinen Stimmung anstecken. Sind alle niedergeschlagen, dann sind sie es eben auch. Gewinner sehen die Wirklichkeit anders. Sie sehen die Chancen in einer schwierigen Situation und konzentrieren sich zu 100 Prozent darauf, diese Chancen wahrzunehmen.

Sie wissen, dass man gerade in verzweifelten und

sehr unsicheren Situationen sehr günstig »einkaufen« kann: andere Firmen, Aktien oder auch Manager und Fachkräfte.

Kamprad machte die Entdeckung, dass in jedem Problem auch eine Chance steckt – wenn man diese erkennt.

»Es lohnt sich niemals, negativ zu agieren.« Wer im Wirtschaftsleben seine Energie darauf verschwendet, die Konkurrenz zu behindern, statt ihr etwas Konstruktives entgegenzusetzen, wird auf Dauer damit keinen Erfolg haben.

»Fehler zu machen ist das Vorrecht des Tatkräftigen«,

»Die Angst, Fehler zu machen, ist die Wiege der Bürokratie und der Feind jeglicher Entwicklung. Keine Entscheidung kann für sich in Anspruch nehmen, die einzig richtige zu sein. Es ist die Tatkraft hinter der Entscheidung, die deren Richtigkeit bestimmt.«

»Wie motiviert man sich, wenn man in einer Woche schon drei oder vier erfolglose Termine hinter sich hat? Man muss wirklich ein Stehaufmännchen sein. Da kommt man zu einem Termin, fühlt sich eigentlich wie ein Häufchen Elend, muss aber so frisch und selbstbewusst klingen wie am allerersten Tag.«

»Viele von uns erleben solche kritischen Momente, in denen es aussieht, als müssten wir unsere Träume für immer aufgeben. Man kann sich auf solche Ereignisse nicht vorbereiten, doch wie man auf sie reagiert, ist von entscheidender Bedeutung ... Es sind solche Momente – wenn Sie verwundbar sind und ein unerwarteter Angriff Sie aus der Bahn wirft –, in denen Ihnen eine große Chance entgehen kann.«

Wenn Sie künftig vor einem großen Problem stehen, dann nehmen Sie die Herausforderung an, so wie Rockefeller, Buffett oder Schultz: Suchen Sie nach der Chance, die in diesem Problem stecken könnte. Sie müssen akzeptieren, dass die Probleme umso größer werden, je mehr Erfolg Sie haben. Große Fortschritte erreichen wir nur selten, wenn alles glatt und problemlos läuft. Krisen zwingen uns, neue Wege zu beschreiten und innovative Ideen zu entwickeln.

Sie werden größere Ziele nur dann erreichen können, wenn Ihr Selbstbewusstsein größer wird. Ein starkes Selbstbewusstsein ist die wichtigste Voraussetzung, damit Sie den Mut haben, sich etwas »zuzutrauen«, sich größere Ziele zu setzen. Und dieses Selbstbewusstsein wiederum stärken Sie durch die erfolgreiche Bewältigung von immer größeren Problemen. Stellen Sie sich Ihr Selbstbewusstsein als einen Muskel vor, den Sie trainieren müssen. Ein Muskel wächst nur, wenn man ihn immer stärker belastet – mit immer größeren Gewichten. Und Ihr Selbstbewusstsein wächst nur, wenn Sie immer größere Probleme lösen. Sie können sicher sein, dass Ingvar Feodor Kamprad, Warren Buffett und Walt Disney auch nicht von Anfang an über das große Selbstbewusstsein verfügten, das später ihr Markenzeichen wurde. Dieses Selbstbewusstsein entwickelte sich in der Auseinandersetzung mit Krisen, Schwierigkeiten und immer neuen Herausforderungen.

Voraussetzung für den Erfolg ist jedoch die Fokussierung auf ein Ziel. Viele Menschen verzetteln sich – dies verraten schon ihre Lebensläufe. Sie fangen mal dies an und mal jenes, führen aber nichts davon zu Ende und verlieren meist schon den Mut, wenn die ersten Schwierigkeiten auftreten.

Sie müssen sich ganz und gar auf ein Ziel konzentrieren. Und dies über mehrere Jahre oder Jahrzehnte. In keinem Lebensbereich können Sie überdurchschnittliche Ergebnisse nach nur wenigen Wochen oder Monaten erwarten – weder im Sport noch als Musiker, als Wissenschaftler, als Künstler, als Schriftsteller oder als Geschäftsmann.

Im Erfolg nicht übermütig zu werden ist aus seiner Sicht besonders wichtig. Als ich dieses Buch schrieb und mich mit Kahl ausführlich unterhielt, sagte er: »Sie schreiben jetzt ein Buch über die Menschen, die Erfolg gehabt haben. Man könnte auch eines über jene Menschen schreiben, die zunächst Erfolg gehabt haben und die dann doch gescheitert sind. Und wahrscheinlich würde man als einen wichtigen Grund für das Scheitern die Selbstüberschätzung feststellen.«

Zwischen der gesunden Steigerung des Selbstvertrauens und einer gefährlichen Selbstüberschätzung liegt nur ein schmaler Grat – ebenso wie zwischen dem Wunsch, finanziell unabhängig zu werden, und einer grenzenlosen Gier.

Fokussierung heißt also einmal, dass man sich Lebensziele setzt – und diese Ziele über viele Jahre konsequent verfolgt. Viele erfolgreiche Menschen haben sich ihr ganzes Leben lang einem einzigen Ziel gewidmet. Andere, wie etwa Arnold Schwarzenegger, haben in ihrem Leben nacheinander mehrere Ziele verfolgt. Zu keiner Zeit, so schreibt Schwarzeneggers Biograf Marc Hujer, habe dieser mehrere Dinge gleichzeitig geplant. »In Amerika nennt man einen wie ihn einen ›one-issue man‹, der sich mit aller Macht immer nur auf ein Thema stürzt und dann weitersieht.«

Die meisten Menschen sind nur zu 80 Prozent bei einer Sache. Sie arbeiten oder studieren, haben aber im Hinterkopf andere Gedanken – was sie später tun wollen, was sie noch nicht erledigt haben, was ihnen gestern widerfahren ist. Wer sich nur zu 80 Prozent konzentrieren kann, erreicht jedoch damit nicht 80 Prozent dessen, was ein Mensch erreicht, der sich zu 100 Prozent zu konzentrieren vermag, sondern vielleicht nur 30 oder 40 Prozent.

Heute, in einer Zeit, in der wir durch Mobiltelefone, E-Mails usw. mit Informationen überflutet werden, ist es wichtiger denn je, Voraussetzungen zu schaffen, damit Sie Ihrer eigenen Agenda folgen können. Letztlich gibt es nur zwei Möglichkeiten: Entweder Sie arbeiten selbstbestimmt, setzen selbst die Prioritäten, oder Sie arbeiten fremdbestimmt und lassen es zu, dass andere Menschen über Ihre Zeit und Ihren Arbeitstakt bestimmen. Auch als Angestellter haben Sie meistens mehr Freiräume, Ihre Prioritäten und Ihren Arbeitstakt zu bestimmen, als Sie tatsächlich nutzen. Denn am Ende werden Sie von Ihrem Chef und von Ihren Kunden an den Ergebnissen gemessen, die Sie erzielen, und nicht an dem Grad Ihrer Geschäftigkeit.

»Beschäftige ich mich mit den wirklich wichtigen Dingen, die mich meinen Zielen näherbringen? Oder vergeude ich die Zeit mit Randaktivitäten, die keinen oder nur einen unwesentlichen Beitrag zur Erreichung meiner Ziele leisten?« Nur wer in dem doppelten Sinne fokussiert ist, dass er einerseits seine Konzentration und Aufmerksamkeit über viele Jahre auf eines oder wenige Ziele lenkt und dass er andererseits jederzeit mit einem Höchstmaß an Konzentration daran arbeitet, diese Ziele zu erreichen, wird in der Lage sein, größere Ziele zu verwirklichen.

Menschen, die einen außergewöhnlichen Erfolg haben, sind anders als solche, die weniger oder gar keinen Erfolg haben. Wer so denkt und das tut, was die meisten Menschen tun, der wird auch nur den Erfolg haben, den die meisten Menschen haben. Wer mehr Erfolg haben will, muss anders denken, anders handeln, und er muss deshalb den Mut haben, anders zu sein. Er muss den Mut haben, auch mal gegen den Strom zu schwimmen und Meinungen infrage zu stellen, die als Mehrheitsmeinung fest etabliert sind.

Jede neue Idee und jede Neuerung durchläuft vier Stufen: Zuerst wird sie ignoriert, dann wird sie lächerlich gemacht, schließlich wird sie bekämpft und zuletzt wird sie als selbstverständlich angesehen und akzeptiert.

Schon bald wurde ihr neuer Stil kopiert. Andere Modeschöpfer waren extrem empfindlich, wenn ihre Mode kopiert wurde. Chanel sah das anders. Sie sah es als Bestätigung an, dass sie mit ihrer Mode den Zeitgeist getroffen hatte, wenn diese von anderen nachgeahmt und kopiert wurde. »Ist eine Erfindung erst einmal gemacht, soll sie sich ruhig in der Namenlosigkeit verlieren. Ich wüsste meine Ideen gar nicht alle auszuschöpfen, und es ist mir eine große Freude, wenn ein anderer sie in die Tat umsetzt, manchmal geschickter als ich.«130 Die Angst vor dem Plagiat verrate doch nur »Faulheit, Beamtengeist, mangelndes Vertrauen in den Einfallsreichtum«, so Chanel.

Bohlen sprach von einer »immer wiederkehrende(n), fast schon ritualisierte(n) Empörungswelle«146. Mit der Sendung gebe man jungen Leuten die Chance, sich vor einem großen Publikum zu messen. »Meiner Meinung nach wird das Leiden der Kandidaten unter meinen Sprüchen völlig überbewertet. Viele Menschen, die ich kenne, sind an zu viel Lob gescheitert, aber nicht an zu viel Kritik«, konterte Bohlen.

»Riskiert auch mal etwas, worüber andere lachen. Denkt auch mal schräg, guckt über den Tellerrand. Setzt euch über Regeln hinweg.«

Menschen, die sich trauen, anders zu sein als andere, sehen auch Krisen und Probleme ganz anders als ihre Mitmenschen. Wo andere verzweifelt sind und sich die Haare raufen, blühen sie auf und sehen unglaubliche Chancen. Weil sie die Kraft haben, sich nicht durch allgemeine Stimmungen anstecken zu lassen, und weil sie Freude daran empfinden, Dinge genau anders zu machen, als es andere tun. Und damit werden diese Menschen erfolgreich und wohlhabend.

»Wenn andere über dich lachen«, so Rogers, »dann bist du auf dem richtigen Weg. Je mehr Leute über dich lachen, desto sicherer kannst du sein, dass du richtig liegst.«

»Ich erkannte, wie wichtig es ist, durchzuhalten und bei einer einmal als richtig erkannten Analyse auch dann zu bleiben, wenn die Entwicklung zuerst einmal in eine andere Richtung geht als erwartet«, so Rogers. »Heute ist es eher umgekehrt. Wenn auf einmal alle das Gleiche sagen wie ich, dann zweifle ich, ob ich noch richtig liege oder nicht lieber verkaufen sollte.«

»Geld in Kombination mit Mut ist in Krisenzeiten unbezahlbar«,

Erfolgreiche Menschen haben den Mut, anders zu denken und anders zu handeln als die Mehrheit. Sie sind so selbstbewusst, dass ihnen die Meinung anderer Menschen manchmal gleichgültig ist, manchmal sehen sie sich sogar geradezu herausgefordert, gegen den Mainstream zu handeln. Und selbst in einer großen Krise – oder gerade in einer großen Krise –, wenn andere verzweifelt und ängstlich

sind, werden sie mutig und konzentrieren sich auf die Chancen, die in dieser Krise stecken.

In Wahrheit ist es keinem Menschen egal, wie er von seinen Mitmenschen gesehen wird. Es gibt jedoch einen entscheidenden Unterschied: Manche Menschen tun sich schwerer damit als andere, wenn sie gegen gesellschaftliche Konventionen verstoßen und vorübergehend auf große Ablehnung stoßen. Oft ist das ein Zeichen für ein wenig ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Wenn Sie sich jedoch an den Maßstäben der vielen erfolglosen Menschen orientieren, dann werden Sie selbst auch keinen Erfolg haben. Wer so denkt und so handelt wie alle, bekommt auch nur das, was alle bekommen. Wer größere Ziele erreichen will, muss lernen, unabhängig zu denken, um anders zu handeln und damit dann auch andere Ergebnisse zu erzielen.

»Die meisten Leute interessieren sich für Aktien, wenn es auch alle anderen tun. Sie sollten es lieber dann tun, wenn die anderen es nicht tun. Es ist nicht möglich, mit beliebten Papieren Geschäfte zu machen«, fasst Warren Buffett seine Investmentstrategie zusammen.

Man kann nur erfolgreich investieren, wenn man selbstständig und unabhängig denkt.«

In einer Rede Ende der 90er Jahre fragte er seine Zuhörer, was ihnen denn lieber wäre: »Wärst du lieber der beste Liebhaber der Welt, den aber jeder für den schlechtesten Liebhaber hält, oder wärst du lieber der schlechteste Liebhaber, den jeder für den besten hält?« Auf die Investmentwelt übertragen lautete die Frage: »Wenn die Welt deine Ergebnisse nicht sehen könnte, würdest du dann lieber als weltbester Investor gelten, in Wirklichkeit aber die schlechtesten Ergebnisse haben, oder würdest du lieber als schlechtester Investor der Welt gelten, in Wirklichkeit aber der beste sein?«162

»viele Menschen glauben ja, man sei glücklich, wenn einem alles wie von selbst zufalle. Die Glücksforschung sagt genau das Gegenteil: Die Überwindung von schwierigen Situationen und das erfolgreiche Meistern besonderer Herausforderungen machen die Menschen glücklich – und machen sie selbstbewusst.«

Der Leser einer Anzeige, so Ogilvys Mantra, solle nicht sagen: »Was für ein raffiniertes Inserat«, sondern er sollte vielmehr sagen: »Das habe ich noch nicht gewusst. Ich sollte dieses Produkt wirklich ausprobieren.«178 Er wandte sich auch gegen die Meinung, Anzeigentexte müssten unbedingt kurz sein. Eine seiner erfolgreichsten Anzeigen, nämlich für Rolls-Royce, hatte 719 Wörter Text – »aber alles Tatsachen«, wie er stolz hinzufügte. Die Überschrift lautete: »Bei 100 Stundenkilometern ist das lauteste Geräusch im neuen Rolls-Royce das Ticken der elektrischen Uhr.« Bevor Ogilvy diese Anzeige entwarf, verbrachte er drei Wochen damit, sich von den Autobauern die Technik erklären zu lassen, und las alles, was jemals über Rolls-Royce geschrieben worden war. Ogilvy berichtet, dass aufgrund dieser Anzeige so viele Fahrzeuge verkauft worden seien, dass man es nicht wagte, sie nochmals zu schalten. »Die Fertigungskapazitäten unseres Kunden sind auf so einen Ansturm einfach nicht ausgelegt.«

Ogilvy zitierte einen Einzelhandelsexperten, der die Sache auf den Punkt brachte: »Je mehr Tatsachen Sie aufzählen, desto mehr werden Sie verkaufen. Die Erfolgschancen einer Anzeige steigen mit der Anzahl der über das Produkt aufgezählten Tatsachen.«180 Was den Konsumenten veranlasse, ein Produkt zu kaufen, sei nicht eine besonders ausgefallene oder witzige Form einer Anzeige. Es sei der Inhalt, der zähle, nicht die Form. »Ihr wichtigstes Problem besteht darin, zu entscheiden, was Sie über Ihr Produkt sagen wollen und welche Vorteile Sie versprechen wollen.«181 Beim Texten müsse man so tun, als würde man dem einzelnen Käufer von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen. Man solle nicht angeben oder versuchen, lustig, schlau oder verschroben zu sein. Man solle sich vor Wortspielen hüten, die nur Eingeweihte verstünden. Und man solle die Werbung an den Maßstäben eines Verkäufers messen, nicht an ihrem Unterhaltungswert.

Ogilvy vertrat seine Thesen mit dem Sendungsbewusstsein eines Missionars. Im Dezember 1996, zweieinhalb Jahre vor seinem Tod, schrieb der 85-Jährige im Vorwort zu seiner Autobiografie: »Es verblüfft mich, dass ich immer noch als Redner gefragt bin, denn ich sage nie etwas Neues. Ich rühre immer noch die Trommel für Werbung, die verkauft, und prangere immer noch diejenigen an, die glauben, dass Werbung Unterhaltung ist. Ich werde die Überzeugung mit ins Grab nehmen, dass Werbekunden Ergebnisse sehen wollen und dass sich die Werbebranche sonst womöglich ihr eigenes Grab gräbt.«

Menschen spüren jedoch instinktiv, wenn ihr Gegenüber allzu harmoniebedürftig und konfliktscheu ist. Und sie bewerten dies zu Recht als Schwäche. Das Streben nach Harmonie ist gut, aber ein übertriebenes Harmoniebedürfnis resultiert meist aus Angst. Wer Angst hat, anzuecken, Widerspruch zu erfahren und sich unbeliebt zu machen, dem mangelt es häufig an Selbstvertrauen. Er traut sich nicht zu, als Gewinner aus einem Konflikt hervorzugehen. Deshalb meidet er ihn von vornherein – und hat damit bereits verloren. Menschen mit mangelndem Selbstbewusstsein, das oft mit Konfliktscheu verbunden ist, werden selten den Respekt ihrer Mitmenschen gewinnen. Wer sich selbst als schwach empfindet, wird erst recht von anderen so empfunden.

Carnegies Buch enthält viele sehr kluge Vorschläge, wie man andere Menschen kritisieren soll – und wie nicht. Viele Manager würden sehr viel bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie Carnegies Vorschläge berücksichtigten. Warren Buffett entwickelte sogar ein individuelles Lernprogramm auf Basis der Philosophie von Carnegie – und wurde damit nicht nur einer der besten Investoren, sondern auch einer der besten Manager aller Zeiten. Aber von konfliktscheuen Menschen werden Carnegies Hinweise sehr einseitig interpretiert und als Ausrede dafür verwendet, Konflikte um jeden Preis zu meiden. Wir alle wissen, dass das in der Praxis nicht funktioniert.

Erfolgreiche Menschen sind konsequent zukunftsorientiert. Sie verschwenden keine Zeit damit, Dinge zu bereuen, die sie in der Vergangenheit getan haben. Sie lernen aus ihren Fehlern und vergessen dann die Vergangenheit. »Es gibt so viel, was man voraussehen muss, dass es keinen Sinn hat, lange darüber nachzudenken, was man hätte tun können«, so Warren Buffett. »Es ist egal. Wir leben für die Zukunft.«

»Ich habe viel nachgedacht, was ich anders machen könnte als andere. Aber ich denke immer nur schriftlich nach. Wie man nachdenken kann, ohne die Gedanken zu Papier zu bringen, weiß ich gar nicht. Ich habe ein eigenes Ideen-Buch, in dem ich Ideen aufschreibe. Und dann entwickle ich aus den Ideen Konzepte und Ziele, die ich schriftlich fixiere. Und dann setze ich diese Ziele um.«

Kelber glaubt fest daran, dass man nur schriftlich nachdenken kann. Deshalb verpflichtet er auch alle seine Mitarbeiter, wöchentliche und monatliche Berichte zu schreiben. »Diese Berichte dienen weniger dazu, dass ich die Mitarbeiter kontrolliere, sondern sie sollen dem Mitarbeiter helfen, seine Gedanken zu ordnen und sich Rechenschaft über seine Ergebnisse und Erfahrungen abzulegen«, so Kelber.

»Schreibe deinen Lebensplan nieder! Du musst wissen, was du willst, und dies in großen Umrissen niederschreiben.« Dabei müsse man nicht nur ein Hauptziel haben, sondern auch genaue Planungen für jeden einzelnen Monat.

Neigen Sie bisher dazu, zu viel und zu lange zu planen – vielleicht als Ausrede dafür, dass Sie nicht handeln? Dann habe ich diese Nachricht für Sie: Die Planwirtschaft ist widerlegt, sie ist historisch gescheitert. Die Marktwirtschaft, die auf Wettbewerb, Spontanität und Experimentierfreudigkeit beruht, hat gesiegt. Auch wenn Sie in vielen »Erfolgsbüchern« lesen können, wie wichtig es angeblich sei, Ihren Erfolg detailliert zu planen – vergessen Sie es! Natürlich sind Pläne bis zu einem gewissen Grade unvermeidbar, aber planen Sie bitte nicht zu viel. Wichtiger ist, dass Sie es wagen zu träumen, sich wirklich große Ziele zu setzen, nicht zu viel Angst vor Fehlern haben, und dann einfach: beginnen und experimentieren!

»Das Nächste ist neuer, besser als die hinter uns gelassene Entwicklungsstufe davor. Das Nächste ist immer echter Fortschritt. Wer nur bei seiner Aufgabe stehen bleibt, wer nur in der gelernten Routine des einmal Erreichten verharrt, wer nicht von der Begeisterung für die Weiterentwicklung besessen ist, hat es schwer bei uns, denn wir bauen immer an der Zukunft.«

Nichts war Otto so sehr zuwider wie Mitarbeiter, die mit einer Beamtenmentalität vor allem versuchten, Fehler zu vermeiden, statt auch mal etwas zu riskieren und zu experimentieren. Auf der Weihnachtsfeier lobte er sogar Mitarbeiter dafür, die im zurückliegenden Geschäftsjahr Fehler gemacht hatten.

Aber es ist die Voraussetzung für Fortschritt. Tüchtige und aktive Menschen, so Otto, machten auch die meisten Fehler. Aber sie unterschieden sich von den Unfähigen dadurch, dass sie selbstkritisch seien und sich mit ihren Fehlern auseinandersetzten. Nur Menschen mit mangelndem Selbstbewusstsein verteidigten sich bei jedem Fehler, statt sich die Frage zu stellen, was die Ursache für einen Fehler gewesen sei und wie dieser künftig vermieden werden könne.

»Er darf nie versuchen, etwas hundertprozentig zu erfüllen. Das hieße: ständig an alten Dingen kleben.« Das koste jedoch nur Nerven, Zeit und Geld. »Der Unternehmer muss genug Zeit haben, zu erkennen, welche Veränderungen in seinem Unternehmen vorgenommen werden müssen, um die Zukunft für sich zu gewinnen.«

Für erfolgreiche Menschen hat der Begriff »Unzufriedenheit« eine völlig andere Bedeutung als für erfolglose Menschen. Erfolglose Menschen empfinden »Unzufriedenheit« als etwas Negatives, das sie lähmt. Erfolgsmenschen bewerten Unzufriedenheit dagegen als starke Triebkraft für ihr Handeln. Auch der »Perfektionismus« hat bei Erfolgsmenschen eine völlig andere Bedeutung als bei Verlierern. Verlierer warten passiv auf »perfekte Bedingungen« und suchen nach Ausreden, nicht mit Aktivitäten zu beginnen oder diese nicht zu Ende zu bringen. Gewinner handeln unter nicht perfekten Bedingungen und streben dann ständig nach Verbesserungen.

Renommierte Marketingexperten wie etwa Al Ries vertreten die These, dass die klassische Werbung heute wenig bewirkt, und empfehlen den Firmen, eher auf Public Relations, insbesondere auf Pressearbeit, zu setzen. »Eine neue Marke lässt sich nicht mittels Werbung auf dem Markt einführen«, so Ries, »weil Werbung nicht glaubwürdig ist. Eine Anzeige ist die eigennützige Stimme eines Unternehmens, das unbedingt sein Produkt an den Kunden bringen will. Neue Marken können nur über Öffentlichkeitsarbeit oder Public Relations (PR) eingeführt werden.«411

Was für Unternehmen gilt, gilt auch für einzelne Personen – ob Sie nun Unternehmer, Freiberufler oder Angestellter sind. Sie müssen sich selbst zu einer »Marke« machen und lernen, sich richtig zu »verkaufen«.

Sie müssen »für etwas stehen«, ein spezifisches Profil entwickeln, Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten und diese kommunizieren. Das nennt man »Positionierung«. Eine richtige Positionierung ist der Kern eines jeden guten Marketings. Dies gilt für Firmen ebenso wie für Rechtsanwälte, Steuerberater, Ärzte und Angestellte. Die meisten Firmen, aber noch mehr die Freiberufler und die Angestellten, unterschätzen die Bedeutung einer solchen Positionierung beziehungsweise einer aktiven und professionellen Kommunikation.

»Es gibt einen natürlichen Druck, sich anzupassen, Dinge so zu tun, wie sie schon immer gemacht wurden. Aber ich hatte stets das Gefühl, dass die einzige Möglichkeit, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, die ist, etwas so zu tun, wie es bisher noch nie gemacht worden ist.«417

Auch Schwarzenegger ist ein Beispiel dafür, dass PR sehr viel wirksamer ist als klassische Werbung. Er ist als Person heute weltweit eine der bekanntesten Marken, hat jedoch keinen einzigen Cent dafür ausgegeben, Anzeigen zu schalten, um sich als Marke aufzubauen. Er hat 100 Prozent seines eigenen Marketingbudgets in PR investiert.

Nur derjenige, der es versteht, sich selbst richtig zu positionieren, der die Bedeutung von Public Relations und professioneller Öffentlichkeitsarbeit versteht und dabei auch keine Angst hat zu polarisieren, hat eine Chance, in unserer modernen Mediengesellschaft, die letztlich einen großen Wettbewerb um die Erlangung von Aufmerksamkeit darstellt, wahrgenommen zu werden.

Anhaltende Begeisterung ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, um große Ziele zu erreichen. Viele Menschen können sich für Dinge begeistern, aber nur vorübergehend. Während die Begeisterung für ein Ziel Sie motiviert, ist jedoch für die Umsetzung Ihrer Ziele ein hohes Maß an Selbstdisziplin Voraussetzung.

Unterschätzt wird häufig die Bedeutung hoher, ja extremer Disziplin bei der Einhaltung von Terminen. Menschen, die Termine einhalten, gelten als verlässlich. Man vertraut ihren Worten. Wem würden Sie eher einen Auftrag geben? Einem Menschen, bei dem Sie schon aus Erfahrung wissen, dass es höchst zweifelhaft ist, ob er termingerecht liefern wird, oder einem Menschen, der Sie noch niemals enttäuscht hat, weil er immer pünktlich war? Pünktlich zu sein ist das Minimum, das Sie einhalten müssen. Kunden oder Vorgesetzte begeistern können Sie nur, wenn Sie in erstklassiger Qualität früher liefern als vereinbart. Sie sollten es sich zur Regel machen, dass Sie stets versuchen, früher als vereinbart eine Leistung oder eine Ware zu liefern, niemals jedoch später.

»Kreative« Menschen sind oftmals sehr sensibel, lassen sich eher von – schwankenden – Emotionen als von strikten Zeitplänen leiten. Und gerade deshalb hat in der Branche der »Kreativen« derjenige Erfolg, der anders ist und Kreativität mit einem hohen Grad an Selbstdisziplin kombiniert.

Zum Erfolg gibt es keinen Lift, man muss schon die Treppe nehmen.«

Pünktlichkeit ist zudem ein Zeichen dafür, dass Sie anderen Menschen Respekt entgegenbringen.

»Wer sich nicht selbst gehorchen kann, muss anderen gehorchen« – und da es mir stets nicht so leichtgefallen ist, anderen Menschen zu gehorchen, empfinde ich Selbstdisziplin als eine elementare Voraussetzung für den Erfolg.

Der Schlüssel zur Steigerung Ihrer Effizienz ist, dass Sie erkennen, welche Tätigkeiten und Aktivitäten wirklich »kriegsentscheidend« für Ihr Vorankommen sind. Konzentrieren Sie sich auf diese Tätigkeiten und delegieren Sie möglichst alle Routinearbeiten, die weniger Wissen und Kreativität erfordern. Vor allem müssen Sie lernen, die Arbeitsprozesse so zu »zerlegen«, dass Sie die Elemente, die viel Wissen, Erfahrung oder Kreativität erfordern, von jenen trennen, bei denen dies nicht der Fall ist und die deshalb auch von anderen, weniger erfahrenen und weniger kompetenten Menschen erledigt werden können. Fragen Sie sich konsequent bei jeder Tätigkeit: »Kann das wirklich nur ich tun oder könnte das auch ein anderer ebenso gut oder fast so gut tun?«

Ein Fehler, den große Unternehmen machen, besteht häufig darin, dass sie die Potenziale und Ideen von Mitarbeitern nicht erkennen, die sich dann lieber selbstständig machen.

»Wie viel kostet es Pepsi, die Hälfte von einem Prozent an Coca-Colas Marktanteil zu bekommen, sobald der Markt etabliert ist? Verdammt viel ... Wenn wir nicht so hart und so schnell arbeiten, wie wir können, und unsere Anstrengungen dann nicht noch mal verdoppeln, wird es uns aus Kostengründen nicht möglich sein, unseren Marktanteil zu erhöhen.«

Menschen, die finanziell erfolglos sind, suchen dafür nach Rechtfertigungen. Die einfachste Rechtfertigung lautet: »Die, die viel Geld haben, sind durch Ellenbogen und oftmals moralisch sehr fragwürdige Methoden dazu gekommen.« Bei einer Befragung, die sich mit den Gründen befasste, warum manche Menschen reicher sind als andere, äußerten 52 Prozent der Deutschen die Vermutung, Reiche hätten es durch »Unehrlichkeit« zu ihrem Reichtum gebracht.502 In dieser Aussage steckt implizit: »Ich habe kein Geld, weil ich ein moralisch guter Mensch bin.« Mit dieser Lebenslüge leben viele finanziell erfolglose Menschen.

»Querköpfe so wie Sie und ich müssen ordentlich Geld verdienen, um frei unsere Meinungen vertreten zu können.«

Spitzenkräfte in der Wirtschaft leben so, wie Leistungssportler leben sollten, denn die körperliche und psychische Belastung ist ähnlich hoch. Dies heißt übrigens auch, dass Sie sich so ernähren sollten, wie dies Sportler tun sollten. Wer Raubbau an seiner Gesundheit treibt, weil er sich ungesund ernährt, raucht und zu wenig Entspannung findet, wird nur schwerlich über mehrere Jahrzehnte kontinuierlich Spitzenleistungen erbringen können. Übrigens gehört dazu auch, dass Sie es sich erlauben, einmal krank zu sein. Viele Spitzenkräfte halten sich für so wichtig, dass sie meinen, sie könnten es sich einfach nicht leisten, mal eine Woche mit einer Erkältung im Bett zu bleiben. Ich kannte einen Manager, der trotz Fieber gearbeitet hat, sich eine Herzmuskelentzündung zuzog und daran starb.

Wenn Sie sich selbstständig gemacht und eine eigene Firma gegründet haben, können Sie sich Unternehmer nennen. Agieren Sie jedoch auch tatsächlich wie ein Unternehmer? Unternehmer befassen sich vor allem mit der Entwicklung der Strategie für das Unternehmen, sie bauen einen Firmenwert auf. Ihr Ziel ist, sich irgendwann selbst überflüssig zu machen. Bei vielen kleinen und mittleren Unternehmen sieht es jedoch anders aus: Der Unternehmer macht die Arbeit seiner Manager und seiner Angestellten. Er arbeitet nicht am Unternehmen (was seine Aufgabe wäre), sondern vor allem im Unternehmen. Im Grunde arbeiten viele »Unternehmer« so wie Freiberufler – also Ärzte, Rechtsanwälte usw., die den Großteil der Arbeit selbst tun.

ein Unternehmen müsse so strukturiert sein, dass es auch von einem Idioten geleitet werden könne, denn irgendwann werde genau dies passieren.